Muss eine Immobilie beim Verkauf vollständig leer sein?
Der Käufer kauft nicht:
Ihre Vergangenheit.
Er kauft:
Seine Zukunft.
Muss eine Immobilie beim Verkauf
vollständig leer sein?
Diese Frage wird uns häufig gestellt.
Unsere Antwort lautet:
In den meisten Fällen: Ja.
Aber nicht immer.
Ob eine Immobilie vollständig geräumt, teilweise möbliert oder gezielt eingerichtet vermarktet werden sollte, hängt von vielen Faktoren ab.
In diesem Beitrag erklären wir zunächst, weshalb eine vollständige Räumung häufig die bessere Lösung ist – und weshalb es dennoch Ausnahmen gibt.
Über welche Immobilien sprechen wir?
Wir sprechen zunächst über unbewohnte Immobilien.
Vielleicht ist es Ihre eigene Immobilie, Sie sind umgezogen und haben noch Möbel zurückgelassen, die Sie nicht mehr haben möchten.
Vielleicht haben Sie eine Immobilie geerbt, die noch vollständig eingerichtet ist.
Wir verstehen, wenn Sie sich mit dem Ausräumen schwertun.
Da geht es nicht um Möbelstücke.
Es geht um Emotionen und Erinnerungen.
Gleichzeitig sehen wir in unserem Alltag, die immensen Nachteile, wenn wir eine möblierte Immobilie verkaufen.
Wir möchten Ihnen von diesen Erfahrungen berichten.
Und wir möchten Ihnen Empfehlungen geben.
Wie läuft ein Immobilienkauf – psychologisch -?
Natürlich werden Immobilienkäufe auch nach Sachargumenten entschieden: Quadratmeter, Preis, Zufahrt, Anzahl der Zimmer. Auch.
Die andere Seite sind unsere Emotionen.
Menschen treffen Entscheidungen ganz allgemein zutiefst emotional.
Das ist unsere alte Steinzeitsoftware:
Was nützt es mir? Was schadet es mir?
Dieser Entscheidungsprozess läuft unbewusst und sehr sehr schnell. Danach (Danach!) begründen Menschen ihre zuvor getroffenen, tief emotionalen Entscheidungen rational.
Auch Immobilienentscheidungen sind zutiefst
emotionale Entscheidungen.
Wir müssen uns in dieser Immobilie wohlfühlen.
Wohlfühlen:
Nicht messbar in Quadratmetern, Flächen, Anzahl der Geschosse.
Es ist einfach ein Gefühl.
Und zwar nicht nach langem Nachdenken. Sehr spontan.
Gleich beim Öffnen der Haustür.
Die Grundentscheidung wird bereits beim Eintreten in den Hausflur getroffen! Nicht am Abend nach der Besichtigung. Nicht 5 Tage später.
Auch wenn fast alle „Besichtiger“ sagen:
Wir lassen das jetzt mal sacken und „überlegen“ mal.
Die Entscheidung wurde – grundsätzlich – schon vorher getroffen.
Dieses Entscheidungsphänomen wird von vielen Verkäufern unterschätzt.
Dieser erste Impuls beim Betreten einer Immobilie ist sehr spontan, unkontrollierbar und hat weitreichende Konsequenzen.
Die hier „getroffene“ Grundsatzentscheidung kann zwar später nochmal durch rationale Argumente revidiert werden, aber in aller Regel „steht“ diese spontan getroffene Grundentscheidung sehr stabil.
Was passiert also, wenn Menschen eine Immobilie betreten, die möbliert ist
und welche Konsequenzen hat das für Ihren Verkauf?
Bedenken Sie:
Für Sie haben diese Gegenstände einen Erinnerungswert.
Nicht für den Menschen, der die Immobilie besichtigt. Dieser Mensch verknüpft damit keine Emotionen.
Die Räumung...
Was ist der erste
(unkontrollierbare, unterbewusste) Impuls?
Welche Konsequenzen hat das für den Verkauf?
Oh je wie sieht das hier denn aus?
Wird das denn noch geräumt?
Was ist, wenn das nicht geräumt wird?
Wer soll das denn räumen?
Da brauchen wir ja einen LKW.
Das schaffen wir nicht.
Was kostet das denn?
Negative Emotionen schon zu Beginn einer Besichtigung wirken sich nicht gut für die Entscheidungsfindung aus.
Man kann das auch rational kaum „retten“.
Unsere Erfahrung ist, dass man noch so nachdrücklich sagen kann, dass das noch geräumt wird. Die Emotionen bleiben; die kann man nicht rational wegargumentieren.
Der Verkauf der Immobilie wird schwerer.
Der Kaufpreis im Kopf des Interessenten (Der Wert!) sinkt.
Der Mensch, der Ihre Immobilie kaufen soll, kauft die
zukünftige Nutzung der Immobilie.
Wie wird die Immobilie sein, wenn ich hier später wohne?
Der Käufer kauft nicht Ihre Möbel. Er kauft seine Zukunft.
Die zukünftige Nutzung
Was ist der erste
(unkontrollierbare, unterbewusste) Impuls?
Welche Konsequenzen hat das für den Verkauf?
Das kann ich mir jetzt gar nicht vorstellen, wie das mal werden soll.
Hier soll mein Wohnzimmer sein? Aber das ist doch jetzt das Schlafzimmer?
Sie meinen diese Wand, die man aufmachen könnte? Die hinter der Schrankwand? Wie breit ist die?
Da kommt man jetzt gar nicht richtig ran zum Messen. Passt da mein Tisch hin?
Viele Menschen tun sich schwer damit, sich bildlich vorzustellen, wie ein Raum später mal aussehen kann.
Die vorhandene Möblierung erschwert diesen Gedankenprozess zusätzlich.
Er blockiert quasi die „freie Sicht“ auf die zukünftigen Möglichkeiten der Immobilie.
Der Verkauf der Immobilie wird schwerer. Der Kaufpreis im Kopf des Interessenten (Der Wert!) sinkt.
Fotos und 360 Grad Tour
2 Inserate. 2 Fotos. Der gleiche Raum.
Welche Emotionen löst Raum 1, bzw. Raum 2 bei Ihnen aus?
Welcher Raum verkauft sich leichter?
Noch gravierender wird das Thema, wenn wir über 360 Grad Touren sprechen. Kaufinteressenten können sich dabei schon vom Wohnzimmer aus durch Ihre Immobilie bewegen und einzelne Räume anschauen, sich also quasi „frei bewegen“.
Das ist eine sehr moderne Vermarktungstechnik mit vielen Vorteilen.
Interessenten können dabei auch zoomen.
Der Kaufinteressent sieht also Ihr Wohnzimmer.
Plus:
das Regal
die Bücher
den Staub
den Kalender
die Medikamente
die Fernbedienung
die Kaffeetasse
Ihre persönlichen Fotos
Was löst das im Kopf des Käufers aus?
Wie wirkt sich das auf den Verkauf aus?
Ist das eher förderlich oder eher hinderlich?
Was wir oft an Argumenten hören
„Die Leute sollen sehen, dass hier jemand gewohnt hat.“
„Das machen wir später.“
„Das kann man ja erklären, dass das noch wegkommt.“
„Vielleicht möchte noch jemand etwas davon haben“
Hand aufs Herz:
Nein, die Leute wollen nicht sehen, dass hier jemand gewohnt hat. Sie wollen entscheiden, ob sie selbst hier mal wohnen wollen.
Nein, man kann es nicht erklären.
Emotionen kann man nicht „wegerklären“. Die sind einfach da.
Zu „Das machen wir später.“:
Was müsste passieren, damit Sie es vor der Vermarktung machen?
Wenn Sie Ihr Auto verkaufen
Einmal angenommen, Sie verkaufen Ihr Auto über einen privaten Anzeigenmarkt.
Vorher fotografieren Sie es.
Lassen Sie die Wanderstiefel, den Schirm, den Mantel, die Kiste mit den leeren Flaschen und die Tüte mit dem Altpapier im Auto?
„Die Leute sollen ruhig sehen, dass hier mal jemand mit herumgefahren ist?“
Oder räumen Sie das Auto leer, saugen einmal und fahren noch die Waschanlage?
Warum tun Sie das?
Und was ist hier eigentlich (verkaufspsychologisch) anders als bei der Immobilie?
Müssen alle Immobilie immer vollständig leer sein?
Jede Immobilie ist anders. Deshalb gibt es keine pauschale Antwort auf die Frage, ob eine Immobilie vor dem Verkauf vollständig leer sein sollte.
Manche Immobilien lassen sich durch vorhandene oder gezielte Einrichtung besser vermarkten, als leer.
Nach unserer Erfahrung profitieren viele Immobilien von einer vollständigen Räumung.
Andere dagegen von einer gezielten Möblierung.
Entscheidend sind unter anderem:
Zielgruppe
Immobilientyp
Zustand
Architektur
Vermarktungsstrategie
Denken Sie in diesem Zusammenhang an „Home Staging“ oder an spezielle Immobilien, deren besonderer Charakter durch Möblierung erst ins richtige Licht gerückt wird.
Dies kann sich zum Beispiel auch auf einzelne Räume innerhalb einer Immobilie beziehen
Unsere Empfehlung
Wir beraten Sie gerne, wie Ihre Immobilie am besten zu vermarkten ist, ob ein „Leerräumen“ erforderlich ist oder ob und welches Mobiliar sogar verkaufsfördernd sein könnte.
Sprechen Sie uns gerne an.